そんな方に堅苦しく無い程度でさらっとWebマーケティングの概要についてわかるようにまとめていきます。

Webマーケティングだから特別なことが必要ってわけじゃなく、どの分野でも当たり前に必要になってくることを抑えておくことです。何事も基本って感じですね。

Webマーケティングって何？

まずはWebマーケティングとは何かってことをさらっとまとめてみました。

Webマーケティングの定義

そもそも「マーケティング」の定義ですが、調べると色々出てきます。考えれば考えるほど沼にはまりやすいんですよね…

マーケティングについて
●ピーター・ドラッカー
『マーケティングの目的はセリング（単純販売活動）を必要なくすることである』
●フィリップ・コトラー
『マーケティングとは社会活動のプロセスである。その中で個人やグループは、価値ある製品やサービスを作り出し、提供し、他社と自由に交換することによって、必要なものや欲するものを手に入れる』
●日本マーケティング協会
マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である
（※参照THE　OWNER）

マーケティングを学問的に考えると沼にはまります。

ので、難しく考えずに『自社商品・サービスを、Webを使ってどうやってお客さんのもとに届けるのかを、めっちゃ考えて実行していくこと』くらいに考えておきましょう。

時代によって変わるマーケティング

マーケティングの本質は変わりませんが、手段は時代によって変わっていきます。

近年では、インターネット・スマホの普及により、変化のスピードは爆発的に早くなり、マーケティングの選択肢は格段に増えました。

特に「Web」の活用は現代の生活において必須といえるので、必然的にWebマーケティングに力を入れる企業が増えてきています。

個人が発信できる時代

スマホの出現で特に大きく変わったのが、個人の発信が大きな影響力を持つようになったことです。

これまでは企業がテレビCMなどで一方的に大量の情報を発信し、その情報をそのまま顧客が受け入れていました。

現在ではSNS・Youtubeなどで、個人がいくらでも情報を発信できるようになり、情報を様々な角度から吟味できるようになりました。

これにより、企業の一方的な発信だけで信頼を得ることは難しく、個人（顧客）の感想・レビュー・口コミも信頼を得るための重要な要素になりました。

顧客の声を反映させて柔軟に商品・サービスを変えていく姿勢が、今の企業には求められています。

共感、共有、体験の時代

現代の日本では、衣食住に関しては困りづらくなっています。

高度経済成長期の日本では、頑張って働いて生活をどんどん豊かにしていくんだ！といういわゆるハングリー精神がありました。それが刺さる時代でもありました。

今の日本では衣食住に関しては満たされるようになり、次は精神的な満足感を満たすフェーズになっています。

有名なマズローの欲求５段階説をもとにすると、社会的欲求・承認欲求・自己実現欲求の段階になっているといえます。

※出典ferret様

この段階の人には、「共感のしやすさ」「共有のしやすさ」「体験をイメージさせる」、といったことを伝えることが重要になります。

Webマーケティングを目的にしない

最近ではWebを使って爆発的に売上を伸ばしている事例が脚光を浴びやすく、ついついWebマーケティングに頼り切ってしまうこともあります。

ですが、Webマーケティングは魔法のようにあらゆる課題を解決してくれるものではなく、目的達成のための手段の一つでしかありません。

Webマーケティングの施策はめちゃめちゃ多いので、本来の目的を見失うと収集がつかなくなっていきます。

とりあえずお金かけてwebを使えば成功するんでしょ？ってことはありえないので、そこだけは覚えておいてください。

Webマーケティングで最も重要なこと

先ほども書きましたが、Webマーケテイングは目的達成の手段の一つにすぎません。

マーケティングの部署に配属されたり、上司からマーケティングの指示を受けたりすると、ついつい手段のことばかり考えてしまいます。

現状のWebマーケティングの手段の選択肢は非常に多く、「目的達成」というゴールを意識できなければ、いきあたりばったりの方法を手あたり次第手を付けてしまいます。

そうなってしまうと、時間とお金だけがかかり、成功か失敗かよくわからない結果しか得られなくなります。

なので、Webマーケティングの意味のある施策を考えるためには、まずは目的の確認をすることです。

Webマーケテイングの世界では、このゴールをKGIと言ったりします。

サクッと参考動画↓

とりあえず知っておいた方がいい用語集

Webマーケティングを考えたり相談する際に、最低限知っておいた方がいい用語をまとめます。用語を知らないと、相談する際や業者に発注する際にめちゃくちゃ苦労します。

深くは知らなくてもいいので、さらっと意味だけは把握しておきましょう。

KGI（重要目標達成指標）
最終的に目指すゴールのこと。最終目的を数値化した目標にすることで、善し悪しの判断や進捗の確認ができるようになります。

例→1年間で売上5,000万円

KSF（主要成功要因）
KGIを達成するための必要な項目のこと。

例→KGI売上＝客数×客単価であれば、KSFは客数と客単価

KPI（重要業績評価指標）
KGIを達成するためのプロセス目標を数値化したもの。KSFを数値目標したもので、いくつか段階を分けることもできる。

例→KGI＝売上5000万、KSF＝客数、客単価、売上5000万＝客数10×客単価500万円、そのための商談回数を100回とする場合、それぞれKPIは客数10、客単価500万、商談100件

CV（コンバージョン）
ターゲットがアクションを起こした状態のこと。目的によって様々なCVを設定できる。CVの設定次第で評価が良くも悪くもなるため、非常に重要。

例→購入数、応募数、問い合わせ数など

CVR（コンバージョン率）
設定したCVの割合。例えば、あるECサイトのCVを申込完了とした場合、サイトの広告をクリックしてくれた回数に対して、どれくらいの申込があったかを把握するための指標になる。

例→CV＝申込、１CV＝1000クリック　ＣＶ10件÷1000クリック＝ＣＶＲ1％

CPA
顧客獲得単価のこと。1件の成約・売上などに対してかかった費用のことで、Webマーケテイングにおいては費用÷CVで算出する。CPAをなるべく抑える工夫をすることで生産性を上げることができる。

例→広告費100,000円÷成約1件＝CPA100,000円

PDCAサイクル
PlanDoCheckActionの頭文字を取った有名なフレームワーク。目的達成のために、このサイクルをグルグル回していく。円では無く螺旋をイメージした方がいい。

ターゲット・ペルソナ
混合しがちな言葉。大枠＝ターゲット、ペルソナ＝個人って考えるとわかりやすい。

例
→ターゲット：20代男性、東京都在住、一人暮らし、正社員
→ペルソナ：24歳新卒1年目の一人暮らし。東京在住で国立大学卒業で商社に勤めている意識高めの営業で、業績は常に上位。独立も視野に入れており勉強熱心。

カスタマージャーニー
顧客が商品・サービスを利用するまでの動き（行動・感情）を時系列で可視化したもの。ペルソナ・顧客とどこで接点を持つのかを先回りして考えることで、効果的な施策を考えられるようになる。

ナーチャリング
「顧客」にするために見込み顧客を育成すること。見込み客を「リード」と呼ぶこともあり、リードナーチャリングと呼ぶこともある。リピーターになってもらうこともナーチャリングの一つであり、長く安定して売上に貢献してくれる顧客に育てる活動のこと。

LTV（LifeTimeValue）
顧客生涯価値。一人（一社）が生涯にわたってどれくらいの利益を生み出してくれるか数値化したもの。一回の取引で終わらせず、アップセル（単価UP）・クロスセル（関連商品も販売）をすることで、できるだけ多くの利益の獲得を目指す。

SEO
検索エンジン最適化。広告などを使用せずに、Googleなどの検索エンジンで上位表示を目指す様々な取り組みのこと。これがうまくできると、広告費をかけずに集客できたりするが、競合が非常に強いことが多い。

MEO
マップエンジン最適化。Googleマップで上位表示を狙うこと。リアル店舗での集客などには非常に重要な施策の一つ。

Googleアナリティクス
Googleが無償で提供しているサイト分析ツール、通称GA。どれくらいの人からアクセスがあるのか、どこからアクセスが多いのかといったデータを見ることができる。俯瞰的な状態を把握するのに役に立つ。

他にも新しい用語が出てきたらすぐにググりましょう。

具体的なWebマーケティングの進め方

目的や状況によっていろんな進め方があるので、個人的に重要だと思うところをピックUPしてまとめてみました。

Webマーケティングの流れ

①目的の確認
事業目的、目標をまずは確認しましょう。ここができていないと何も決められません。

②KGIの設定
目的を達成するために設定するゴールを、数値で決めましょう。

③現状の確認
KGIで設定した数値に対して、現状はどうなのか？すでにどんな施策を打っているのか？課題は何か？など、現状を正確に把握しましょう。

具体的な現状分析方法
・3C、4P
・データ収集…顧客情報、売上、受注明細、ECサイトのアクセスログ、メール配信データ、広告配信データなど、社内に蓄積されているデータを洗い出す
・現在の打ち手は一覧にして整理する

④KSF・KPIの設定
KGI達成のための要因になるKSF、KSFを数値目標にしたKPIを決めます。少なすぎても多すぎてもだめで、バランスが重要です。

よくあるKPI指標
・客数、単価、集客、売上、購入、問い合わせ

KPIの考え方
・SMART、逆算思考、期間の設定

⑤KPI達成の打ち手の選定
KPI達成のための具体的な行動を決めます。

Webマーケティングの具体的なアクション例
・予算の設定
→目標売上・損益分岐点・LTVから逆算
・HP、LPの作成
・SEO対策、SNS
・広告配信
→有料検索広告（検索連動型広告、PPC広告、リスティング広告）
→ディスプレイ広告
・コンテンツ作成
・部署間の協力体制の構築
・分析する体制を整える…DWH、プライベートDMP、SQL

⑥PDCAサイクルを回す
決めた計画通りにいくことはほどんどありません。実行してみてどんな結果が得られたのか、その結果をもとに次に活かしていく…この繰り返しになります。

まとめ

Webマーケティングをいきなり始めようとすると、何から始めればいいか迷ってしまいます。そんなときは、まずは目的を明確にしてから、KGI→KSF→KPIと段階を踏んでいけば、意外とやるべきことが見えてきます。

本を読んだり情報収集してシミュレーションはできますが、現実は思った通りにいきません。ＰＤＣＡサイクルをしっかり回して、Ｗｅｂマーケティングの力をうまく使い、目的達成に近づけていきましょう。

最近流行りのFIREを達成するための道として、収入＞支出の状態を作ることは必須。

家計を見直すことで支出を抑えることは比較的簡単にできますが、収入を上げることはなかなか簡単ではありません。

収入を上げる方法はいくつか考えられますが、中でも重要になるのが、自分の市場価値を高めることです。

会社員であろうと経営者であろうと、収入は大部分は社会からの評価で決まります。

その評価の指標の一つが市場価値です。

この記事では、収入UPに直結する市場価値についてまとめてみましたので、ぜひ参考にして明日からの行動を見直してみてください。

市場価値とは

まとめると、一般的な市場価値の意味は「取引される適正な価格」です。

企業に雇用されること＝自分が企業に買われていることなので、市場は就転職市場、市場価値は就転職市場での自分の価値になります。

わかりやすく考えると、転職活動をした時に、

どれくらいの企業が雇用してくれる可能性があり

その時の年収いくらか

これが市場価値となります。

できるだけ自分の価値を上げて、高く買われる人材を目指すことで収入が上がる可能性が高まります。

市場価値の構成要素

市場価値はいくつかの要素によって決まります。

これらの要素に加えて、社会情勢・景気、業界の人材への需要・人材の供給量などが影響して市場価値は決まります。

スキルの種類

スキルは世の中に無数に存在します。

当然なんでもできる人間は存在せず、それぞれが持っているスキルを組み合わせて世の中は回っています。

市場価値を上げるためにはスキルを身に付けることは必須ですが、限られた時間の中で身につけられるスキルには限りがあります。

自分の進みたい目標を決めて、身に付けるスキルを選択していきましょう。

●ポータルブルスキル●
ポータルブル＝持ち運びができるスキルのことで、働く場所を選ばずに使えるスキルです。

仕事をする上で身につけておきたい基本的なスキルが多く、人との関わり方や読み書きなどのスキルなど数多くあります。

●専門的なスキル●
特定の分野・業界・職種で使えるスキルで、技術者をイメージしてもらうとわかりやすいです。

使える分野は限られますが、逆にその分野では必須になるスキルです。

スキルを掛け合わせる

これまでは一つのスキルを身につけて深く追求することで食いっぱぐれることが無い時代でした。

現代はVUCAの時代とも言われており、変化のスピードが激しく、将来のことを予測しづらい時代です。

必死に一つのスキルを取得したものの、技術革新によってそのスキルが世の中には必要とされなくなると、市場価値は０になってしまいます。

また、インターネットにより情報の共有スピードが爆発的に増えたため、同じようなスキルを持った人が大量に生まれており、「これしかできない」という人の希少性はどんどん低くなっています。

そんな時代で希少な人材になるには、スキルの掛け合わせが重要です。

10人に1人のスキルだけでは希少性は低いですが、さらに別の10人に1人のスキルを獲得することで、1/10×1/10＝1/100の人材になることができます。

例えば、プログラミングしか出来ない人と、プログラミングとマーケティングが出来る人であれば、任せられる仕事の幅も増えます。

一つのスキルの100％を求めるよりも、60％の複数のスキルを持っている人材の方が希少性が高く、市場価値も高くなりやすいです。

また、社会情勢を読む力があれば、これから必要とされるスキルを先んじて取得しておくことで、先行者優位を得ることができます。

市場価値の測定方法

毎日同じ会社で仕事をしているだけだど、自分の市場価値にはなかなか気付きにくいです。

自分の年収＝市場価値だと思うのがわかりやすいですが、転職活動をすると意外と年収UPが見込める！なんてこともあります。

客観的に自分の市場価値を可視化して現在地を把握してみましょう。

自己分析

まずは主観的に自分の分析をしてみましょう。

職務経歴書く
職務経歴書を書くと自分のことを分析できます。

わざわざ紙に書くのがめんどくさいって方は、WEBにある色んなツールを使ってみるのもいいと思います。

proff

一般的な相場と比較する
今の自分のスキルや収入が、一般の相場と比較してみましょう。

年収比較

DODAより　

年代別のスキル・経験比較
20代中盤…個人での成功体験、プレイヤーとしての経験・実績
30代前半…チーム・組織を巻き込んでの成功体験、リーダーとしての経験・実績

最近では年齢などは関係ないって声も聞こえるようになってきましたが、未だ根強く年齢×経験・スキルの常識は残っていると感じます。

転職活動

これが一番自分の市場価値を実感できると思います。
転職活動をしてみると、どれだけの企業からオファーがあるのか、収入はどうなるのか、といった定量的な評価が下されます。

これらをすることで自分の市場価値に関する様々な情報を得ることができます。

自分の意外な価値を発見できることもあるので、最初は業界を絞らずに転職活動を行いましょう。

おすすめ転職サービス

市場価値の高め方

働きながら自然と市場価値が上がっていくこともありますが、できればしっかり意識的に上げていきたいですよね。

ここでは市場価値の高め方の大枠についてまとめています。

方向性・ポジショニングを決める

まずは「何のために市場価値を高めるのか？」という目的を明確にしましょう。

おそらくほとんどの人の目的は、「収入を上げるため」だと思います。

その目的を「どこで」目指すのかを明確にする必要があります。

収入を上げる3つ場所

①同じ会社で昇進を狙う場合
会社員として働いている以上、昇進を狙って仕事をする方がスキルUPにもなり、結果的に市場価値は上がります。

ですが、一つの会社で昇進するためには人付き合いも重要になり、飲み会や後輩・上司との関わりなど、自分以外に時間を割く必要が出てきます。

昇進を狙う場合の市場はその会社になるので、一番気にすべきは会社内での評価です。

評価制度の確認はもちろん、与えられた業務に対しては期待以上の成果を返すことを意識しましょう。

②転職して収入を上げる場合
今の会社に不満がある場合、外の世界へ飛び出すことでもっと高い評価をされる可能性があります。

転職サービスなどを利用して、今の会社よりも高い収入が見込める場合は、積極的に転職活動をしてみましょう。

今の自分と同じくらいの収入であれば、転職先で必要となるスキルを選定して身につけていく必要があります。

職場で得られるスキルの延長線上にあればいいですが、もしまったく違うスキルを求める場合、隙間時間や土日をスキル獲得に費やしましょう。

※転職して市場価値を上げていく場合、業界特化か職種特化で市場価値を高めていくことも決めれます。

特定の業種に特化する場合は、誰にも負けない業界の知識・情報を持っていることで、市場価値は高くなります。

職種特化に関しては、業界関係なく力を発揮できる職種になるので、営業職など、商材関係なく売る力があると強いです。

③独立・起業する場合
この場合は守ってくれる会社に所属できないので、自分の市場価値がそのまま収入に直結します。

安定感はありませんが、天井知らずに市場価値を高め続ければそのまま収入UPにつながるので、やりがいは十分です。

具体的な方法

マインドセット
自分の進む方向性を決めた上で、主体的に行動する意識を持ちましょう。

受け身であれば自分の人生のコントロールはできず、他人や周囲の環境に引っ張られてしまいます。

情報収集
市場価値は社会情勢によって左右されるため、世の中でどんなことが起こっているのか情報を集めておきましょう。

WEBで収集するのもいいですし、社外のコミュニティに参加することで新しい発見をすることもあるので、積極的に探してみましょう。

特に最近ではオンラインサロンも一般的になってきたので、自分に合いそうなサロンがあれば入ってみるのもいいでしょう。

PDCAを意識
特にPDCAにこだわる必要ありませんが、計画を立てて行動し、問題点をどんどこ改善していくって作業ができればスキルはどんどんついていくはずです。

組織・チームの成果を意識する
自分1人でできることは限界があり、大きな成果を出そうと思うと、チーム・組織で成果を出す必要があります。

会社で組織を組む意味はまさにこれで、会社では個人での成果よりも組織で大きな成果を出せる能力が求められます。

まとめ

市場価値は、目に見えそうで目に見えにくい曖昧なものです。そもそも人に値段をつけること自体ナンセンスなことですが、収入をあげようと思うと、避けて通れない考え方になります。

今より収入を上げたい人は、自分の市場価値を上げることが収入UPに直結するので、しっかりと意識して毎日を過ごしましょう。

普通に学校を卒業して、普通に就職して、そつなく働いていると

・なるべく無理をしない
・リスクがあることは避ける
・冒険しない

こんな選択をし続けていることに気が付きます。なるべく仕事を増やさす、波風を立たせないように…

こういう人生もありだと思いますし、そういった多くの会社員が今の日本を回していると思います。

ですが、現状に満足できず、

・高い目標を達成して成長していきたい！
・ワクワクして働きたい！

このような思いがある方におすすめな考え方が、OKRです。

Intel・Google＿Facebookといった、時代の先端を走る企業が取り入れている目標管理方法で、「なりたい姿」にワクワクしながら全力で向かっていくことができるようになります。

これまでの目標管理方法では重視されてなかった「ワクワク感」や、達成が難しそうな高い目標達成も可能にしてくれる強力なツールです。

OKRは組織全体を巻き込むことで相乗効果を生み出すことができますが、個人でやってみることもできます。

身を置いている環境によって詳細な設定などは異なるかりますが、この考え方を取り入れることで毎日の仕事に取り組むスタンスは変わるはずです。

OKRとは？

OKRとは、Objectives and Key Results頭文字をとった、目標管理方法の一つです。

Intel・Google・Facebookなどが取り入れていて、日本でもOKRに関する書籍も多数発行されており、注目されている目標管理方法です。

Measure What Matters（メジャー・ホワット・マターズ）

posted with ヨメレバ

ジョン・ドーア/ラリー・ペイジ 日本経済新聞出版社 2018年10月17日頃

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日本でも成果主義が浸透してきていますが、理念や価値観を基準とする「働く意味・目的」にフォーカスしていることが、MBO・KPIのような目標管理とは異なる点です。

なりたい姿になるために全力を注ぐ

OKRはこの二つを指標で目標を管理していきます。

Oの達成のために必要のないことはどんどん削り、本当に注力すべきことにのみ時間を割きます。

これを会社からトップダウン型で与えるのではなく、現場が自発的に考えて決めるボトムアップ型にすることで、「すべきこと」→「したいこと」に変換して行動していくことになります。

なぜOKRが注目されているのか？

すでに多くの日本企業では、MBOやKPIといった目標管理方法が導入されており、成果にもつながっています。

それらの目標管理方法は、どちらかといえば締切や数値化による「プレッシャー」を動機にして目標達成を目指す方法になります。

それに対してOKRは、自分の内から湧き上がるワクワク感などの「モチベーション」を動機に目標達成を目指す方法です。※もちろんOKRにもプレッシャーを与える側面もあり、全てをモチベーションで管理するわけではありません。

現代の日本では、生きるため・お金のために働くことはそれほど重視されなくなり、「何のために働くのか？」といったことが注目されてきています。

「意味労働」といった言葉も出てきており、お金や生活以外の「働く理由」を求める人が多くなったタイミングも、OKRが注目された要因かもしれません。

OKRのメリット

行動の優先順位がつけられる

最終ゴールが明確になるので、すべきこと・しなくてもいいことの取捨選択が明確になります。

やるべきことがわからなくなったり、今している仕事に疑問を感じたら、

「それ何のためにやってるんだっけ？」

という質問をすることで、方向性の調整ができるようになります。

回り道をなるべく避け、使える資源（特に時間）を無駄にせずに済みます。

背伸びした目標が達成できる

OKRは、現状ではできそうもない目標設定します。

その設定した目標に向かって全力で取り組みますが、実は達成率は100％じゃなく、60～70％の達成でも良しとするのがOKRの特徴でもあります。

達成率100％であることが良いのは間違いありませんが60～70％でも、簡単にクリアできそうな目標ではなく、「背伸びした目標」達成になっています。

つまり、できそうもない高い目標を追いかけることで、結果として背伸びした目標の達成につながることになります。

これを繰り返していくことで、気づいたらとんでもない場所に立っていることができます。

ワクワクしながら行動できる

OKRの多くは、トップダウンではなくボトムアップで決まります。

「難しいけど達成したらめちゃくちゃハッピー」と思える目標を、実行する本人が自ら決めます。

その目標は、想像するだけでもワクワクするものでなければなりません。

その目標に向けて行動するので、やらされ仕事にならず、自発的に創意工夫をしながら行動できるようになります。

ワクワクが原動力であれば、継続性にも期待できます。

組織が強くなる

OKRが浸透すると、企業・組織のビジョンが末端まで浸透することになり、全社員を同じ方向に向かわせることができます。

そうなると、部門を越えた共有や協力が生まれ、目標に向かう推進力が上がり、結果的に今よりもどんどん強い組織になっていきます。

その過程でさまざまな衝突や苦労も生まれますが、同じ目標に向かうための健全な衝突になります。

それは組織が強くなる過程の筋肉痛のようなもので、その後に超回復が待っています。

OKRの設定方法

OKRの設定前に理念・価値観を確認する

OKRを設定するためには、そもそも理念・価値観が必要です。

企業であれば当然あると思いますが、それが浸透しているかはまた別の話です。

まずは理念や価値観を明確にし、関わる人に浸透させるのが大前提になります。

Objectiveの設定方法

まずはこれを決めましょう。

会社であれば、経営者⇒役員⇒部長⇒課長⇒主任・・・というように、それぞれがOを設定していきます。

上層部に行けば行くほどOの視点は高くなります。

経営者以外の人は、

・会社のなりたい姿や目指す方向に対して、自分ができることは何か？

という視点で考えてみましょう。

個人決める場合は、自分の行動理念や価値観をもとに決めてみましょう。

Objectiveを決めるときのチェック項目

Objective決めるときには、こちらのチェック項目と照らし合わせると決めやすくなります。

ワクワクは行動を持続させる

いくら素晴らしい目標を立てても、行動が伴わなければ達成することはできません。

Objectiveは、簡単に達成できない目標ではあるものの、ワクワク感を持つことができます。

ワクワクは人が行動につなげるための何よりのエネルギーになります。

常に自分にワクワク感という栄養を与え続けてくれるような目標にして、行動を途切れさせないようしましょう。

KRの設定方法

Objectiveの達成ににつながる重要な達成目標＝Key Resultsを設定しましょう。

ＫＲチェック項目

✓3～5個に絞れているか

あれもこれもやろうとしても、力が分散して結局どれも達成することなく終わることはよくあります。

Objectiveの達成に本当に重要な目標を絞り、その達成に注力できるようにしましょう。

✓締切をQMWで設定する

Q（quarter）＝３か月、M（manth）＝１か月、W（Week）＝１週間の単位で目標を設定しましょう。

締め切りがあるだけで、行動に具体性と推進力を生まれていきます。

✓成果を目標にする

これを達成したらObjectiveが達成できる！という目標にしましょう。

そのために、質と量を意識した目標にします。

例えば、TELアポ30件は量の目標となりますが、これだけでは成果に結びつきません。

TELアポした先の目標も必要で、それを受注3件といった成果目標にすることで、量をこなす目標に対しても、受注3件につなげるための創意工夫が生まれ、どんどん精度が上がっていくことになります。

✓達成困難な目標になっているか

Objectiveも達成困難な目標なので、そこに到達するためには、KRも達成困難な目標になります。

60～70％の達成でも良しとするOKRの特徴から、60～70％の達成でも、背伸びした目標達成になります。。

✓自ら決める

トップダウンだとワクワクできないし、責任感も出てきません。

自らの意思で、これだ！というKRを決めましょう。

OKRの運用方法

絵に描いた餅で終わらないように、運用していかないと意味がありません。

ＯＫＲでは細かな進捗管理をして、達成に向かって行くことが特徴的です。

進捗確認

QMWで確認

設定した目標に対して、先述したQMWで進捗を管理します。

目標に対して現状の達成度はどのくらいなのか、それがわかるように数値で達成度をスコアリングできるようにしておきましょう。

チームで進捗共有MT

進捗確認はチーム単位で行いましょう。

目標に対して行き詰っていたり、進捗が遅れているとしたら、対策をみんなで出し合いましょう。

ここでのアイデア出しは柔軟に行い、「Oの達成」という最大の目標達成を最優先で考えましょう。

KRという手段が目的化しないように注意しましょう。

1対1での会話も積極的にする

チームでの定期的な共有だけじゃなう、1対１での会話も行います。

固定の上司・管理者ではなく、数名の上司・管理者と会話を行うことで、複数の視点から目標達成に向けてアプローチすることができます。

また、会話をすることで適度なプレッシャーも感じることができ、いい意味でさぼることもできなくなります。

・人事評価と結びつけない

OKRは達成困難な背伸びした目標になるので、成功確率は低くなります。

もしOKRと人事評価を直結させてしまうと、OKRに対してリスクを取らなくなってしまいます。

つまり、失敗しない無難なＯＫＲになる可能性があります。

そうなれば殻を破ることもないまま、成長も鈍化していってしまいます。

ＯＫＲは人事評価には直結しないようにしましょう。

OKRのデメリット

◉理念に共感できていないと運用できない

今の会社で嫌々働いてる人や、理念について考えたことも無かったような人は、OKRの運用はできません。

◉OKRの設定をしない人には強制させる

会社や組織には、理念に共感できない人や、モチベーションが高くない人がいます。

OKRは組織全体を巻き込んで運用してこそ効果を発揮するので、余り仕事に熱が入っていない人たちにも半ば強制的に導入することになります。

そうなると、風土も変わっていくので、合わない人は離脱していく可能性もあります。

いずれにしても、OKRは現状を打破するための強力なツールなので、変化を嫌う人には向いていません。

OKRをもっと詳細二知りたいって人はぜひ書籍で読んでみてください。

Measure What Matters（メジャー・ホワット・マターズ）

posted with ヨメレバ

ジョン・ドーア/ラリー・ペイジ 日本経済新聞出版社 2018年10月17日頃

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まとめ／OKRは理想論？

GoogleやFacebookのような、カリスマ経営者がいたり、理念に共感して入社してる人が多い限られた企業はすぐに実行できると思います。

そうじゃない企業は、まず大前提の理念に共感させる、共感できるって状態にしていないと難しそうです。

また、「社員全員がワクワクしながら目標達成に向かって働いてる」状態は、それはそれは素晴らしいですと思います。

もちろんこれを目指すべきです。

ですが、現実的には会社の理念とか別にどうでもよくて、何となく毎日働いてる人の方が多そうなイメージです。

OKRはできればすごい効果を発揮すると思いますが、実行までにはハードルが高く、すぐにできて効果も見やすいKPIから抜け出せないのかもしれません。

営業個人であれば、まずは自分個人でOKRを設定してみると、面白さと難しさがわかるので、ぜひやってみてください。

営業職で働いていると、こんなことは日常茶飯事です。

特に営業職は「数字目標」が常について回るので、他の職種よりもはっきり「できる・できない」の判断がされやすいです。

目標未達が続けば、周りからは売れない営業としてのレッテルを貼られ、どんどん営業が嫌いになってしまいます。

逆に目標達成し続けることができれば、収入も増えて仕事がも好きになり、メンタルも安定して充実した毎日が送れるようになります。

目標達成さえできれば、人生も好転していく…それが営業職です。

ここでは営業プレイヤーが、目標達成を狙ってできるようになるための強力な考え方「KPI」について解説します。※リーダーやマネジャー・経営層になってくると指標などは変わります。

KPIは目標達成を偶然ではなく、必然にするための考え方です。

ぜひ身に付けてハッピー営業ライフにしましょう！

目標達成のためのKPI設定方法

KPIとは

目標達成のために必要なプロセスを洗い出し、その進捗を管理して目標達成まで導く考え方です。

KPIを設定して目指す目標のことをKGIといいます。

経営者であれば、「10年で年商10億円！」や「1年間で売上1億！」という目標を立てますが、これがKGIになります。

そのようなKGIから、それぞれの部署に小さくなったKGIを設定して、経営者のKGIを実現できるようにします。

営業プレイヤーは、経営者のKGIを達成するための小さなKGIの達成を担うことになります。

法人営業であれば売上目標や利益目標といった会社から設定された目標になります。

つまり、KPIとは最終的にKGIを達成するためのものになり、KPIが全て達成できてもKGIが達成できていなければ意味が無くなってしまいます。

KPIの設定方法

◉SMARTで考える

目標設定するに便利なフレームワークがSMARTです。

この5つが満たされているようにKPIを設定します。

◉KPIは簡単な算数になる

営業プレイヤーのKGIは会社から与えられる売上・利益・取引社数などになるので、ここではKGI＝1年の売上目標とします。

このような簡単な計算式で書き出すことができます。

足し算なのか掛け算なのかは、それぞれのKPIによって変わります。

このKPIの洗い出しに便利なのかKPIツリーです。

◉KPIツリーを作る

目標を達成するためのKPIを洗い出すために、KPIツリーを作ると便利です。

・KPIツリーイメージ

頂点がKGI＝売上目標になるように、どんどん要素を分解していきます。

このように分解していき、もうこれ以上分解できない！ってところまで考えます。

この時にSMARTのフレームワークを使い、KPIは必ず数字で設定しましょう。

◉取捨選択して優先順位をつける

KPIを考えていくと、やらなくちゃいけないことがたくさん出てきます。

もちろん全て完璧にできれば、それだけ目標達成に近くかもしれませんが、限られた時間の中では、全てやることは難しいです。

売上目標達成にインパクトの大きいことから優先的に取り組み、インパクトの少ないことはなるべく後回しにするか、「やらない」ようにしましょう。

◉スケジュールに落とし込む

絞られたKPIを具体的にスケジュールに落とし込みます。

ここで具体的に考えることで、「ちょっと現実的じゃないな…」と思えば、KPIを調整してきます。

また、KPIでは定期的に振り返ることが非常に大事になるので、毎日、週1回、月1回、3ヶ月に1回などの、自分にあったタイミングで設定しておきしょう。

定期的に振り返ることで、売上目標と現在地を確認することができるので、KPIを都度調整していくこともできます。

目的は売上目標の達成なので、最初に決めたKPIに縛られ続けなくても大丈夫です。

KPIのコツ

◉KPIの切り口

営業プレイヤーがKPIを考えるときの切り口についていくつかまとめます。

これの切り口を使うと、KPIも設定しやすくなります。

◉KPIの振り返りのポイント

進捗をしっかり記録していれば、リストからのアポ獲得率、受注率、売上が見込める顧客からのアポ獲得率など、さまざま割合を計算することができます。

過去のデータがあれば、そのデータをもとに割合をKPIにすることもできます。

もし進捗が遅れていたり、実際にやってみたら現実的じゃないことであれば、どんどん調整していきましょう。

この振り返りの時間を設けることで、目的を見直すことにもつながるので、必ず行いましょう。

KPIのメリット

実際にKPIを設定して営業をすることには、さまざまなメリットがあります。

◉営業活動の精度向上

KPIを設定して営業活動をすれば、毎日の営業活動の精度が上がっていきます。

精度上げるのに特に重要なのが、定期的な振り返りです。

KPIを設定することで、数字をもとに振り返りができるので、目標達成のための具体的な打ち手を考え続けることができます。

この思考回数が増えることで、目標達成への活動の精度がどんどん上がっていきます。

◉モチベーションの向上

売上目標自体が現在地から遥か遠い数字に見えたとしても、KPIを設定することで、現実的な目標を追いかけることができるようになります。

KPIを達成し続けることで、それが最終的に売上目標に到達できるビジョンを持てると、モチベーションが上がってきます。

さらに、KPIを設定して具体的な行動が決まっていれば、モチベーションに左右されることがなく、粛々と行動につなげることもできます。

最低でも行動を継続させ、モチベーションを上げて、もっと行動レベルを上げることにつなげることができます。

◉上司への報告の精度向上

上司への報告ほどめんどくさいことはないですよね。

抜け漏れがあったりすると、後から報告を求められたり、達成のための道筋の報告を求められたりします。

KPIをしっかり設定して、それを事前に上司に共有しておけば、その進捗を報告することでOKになります。

定期的な振り返りを行なっていれば、それも併せて報告していれば、上司は安心します。

上司はその上の上司への報告の義務があるので、なるべく具体的な情報を伝えてあげることが肝心です。

◉目標達成に再現性が出てくる

KPIは全て数字での目標になるので、達成要因もしっかり把握することができます。

これができるようになると、新しい目標が降りてきても達成することができるようになります。

営業は特に資格が取れる職種ではありませんが、目標達成ができるノウハウがあれば、移動先でも転職先でも活躍できます。

まとめ/行動あるのみ

KPIは行動する前にしっかりと考えることが重要です。

ですが、KPIの設定だけで満足してしまうケースも多く、実際にほとんどのKPIが実行されずに終わってしまうこともあります。

そうなると、せっかく費やした時間を次につなげることもできなくなり、目標達成も行き当たりばったりになります。

KPIを設定することはスタートラインに入る準備段階でしかなく、行動しなければ何も変わりません。

ほんの少しでもいいので、立てたKPIをかならず実行して、PDCAを回すようにしましょう。

KPIは営業だけじゃなく、あらゆる目標達成に有効な考え方なので、ぜひ実行して、人生を変えるノウハウとして身につけてください。

よねやん（yoneyan1985）です。

実はぼく、結構営業やっています。

新卒の時に営業職を選んだ理由は、仕事よりも会社が面白そうだったから。

営業に関しては「まあなんとなくできるっしょ！」くらいな気持ちでした。

そこから本当につらい日々を過ごし、営業は「苦手」「嫌い」「難しい」って気持ちはずっとぬぐえませんでした。

そんな営業人生でも、嬉しいこともあったり、色んな成功体験も積みながら、気づけば13年もやってます。

もうこれだけ続いていれば一周回って好きになってるんだと思います。

この記事では、営業職に就職・転職を考えている方に対して、ぼくが気づいた営業職を長く続けるためのコツをまとめています。

営業をやってみないとわからないことだらけですが、少しでも営業を長く続けるためのヒントになるはずです。

ぜひ最後まで見てみてください。

営業を続けるための7つのコツ

先に結論をお伝えします。

営業に正解はなく、経験して自分に合ったスタイルをみつけるしかありません。

幸いぼくは「優柔不断」「意志が弱い」「継続力がない」「人見知り」など、営業に向いない性格でも、13年も続けてこれました。

そんなぼくが経験から感じたそれぞれのコツについて解説していきます。

目標達成する

めっちゃくちゃ当たり前なことですが、過去の自分や後輩営業と話をしていても、売上目標達成に無頓着だったりします。

これはめちゃくちゃもったいない。

営業は目標達成するだけで、メリットいろいろハッピーです。

◉数字を作れる営業は切られない

数字を作れる人は最強です。

会社がわざわざ人件費を払って営業を雇う理由は、売上を作って欲しいからで、数字を作れる＝売れる営業は解雇されません。

しっかり会社から与えられた目標を安定的にクリアできる人材は雇用は安定でします。

◉ノウハウが身につく

目標達成までの過程には、いろんな要素が詰まっています。

目標設定・戦略・戦術・実行、そして振り返り。

いわゆるPDCAサイクルや、やり切るためのメンタルコントール、関わる人との調整。

社会で生きていくために必要なノウハウを、目標達成を目指すことで自然と身につけることができます。

◉後輩に教えられる

本やWebからは得られない、現場での目標達成の経験があれば、後輩に教えるた時の納得度が増します。

どんなにいいことを教えたとしても、その営業が全く売上目標を達成していなければ、響かなくなってしまいます。

残酷ですが、「何を教えるか？」よりも、「誰が教えられるか？」が、重要になります。

◉居心地が段違い

目標達成できているかどうかで、居心地は天と地くらい変わります。

目標達成さえしていれば、多少の粗相は目をつぶってくれますし、発言力も大きくなります。

定時にきっちり帰っても周りの目が気にならないですし、有給も取りやすくなります。

はっきり言って自分の気の持ちようでどうとでもなりますが、達成していると自然と自信も湧いてくるので、周りの目が気にならなくなります。

決して調子に乗ってはいけませんが、営業職とはそういうものなんです。

周りと比べない

新卒であれば明確に同期がいますし、中途であっても同世代や同時期入社組の営業がいます。

一斉にヨーイドンでスタートしても、業績に絶対に差がつきます。

残念ながら、世の中にはスーパーな営業が存在しますし、全く鳴かず飛ばずの営業も存在します。

特にスーパーな営業に関しては、自分と比べると明らかにエンジンが違ったり、ネジがぶっ飛んでたります。

はっきり言って、追いつけない&真似をしても怪我をすることが多いです。

上を見ればキリがないですし、下見れば目線が下がり過ぎてしまいます。

いろいろ参考にするのはいいですが、自分と比べて一喜一憂しちゃうとメンタルがもたなくなります。

切り替え

◉営業は断られる方が圧倒的に多い

営業として仕事があるということは、裏を返せば営業がいないと商品が売れないということです。

つまり、基本的に商品を「知らない」「買う気がない」「競合の商品を使っている」といったお客さんに売ることになります。

そうなると、「テレアポ」「プレゼン」「リピート」など、さまざまな場面で成功するより断られる方が圧倒的に多くなります。

◉切り替えないとメンタルが持たない

営業はある意味メンタルスポーツのような側面もあります。

普段の営業シーンで客さんに断られてメンタルがすり減るだけじゃなく、社内でもメンタルが削られます。

目標数字に対する進捗管理や、ミスをしてしまうこと・さまざまな社内調整などでメンタルが削られます。

起こってしまった現象にいちいち引っ張られていると、さすがにメンタルがもたなくなってしまいます。

◉切り替えの工夫

だからこそ、どれだけ早く切り替えられるかが重要です。

切り替え方法は人によって変わるので、いろいろ試して自分に合ったきり替え方法を見つけましょう。

理想の営業像を見つける

◉目標が無いと判断がブレる

社内にはいろんなタイプの先輩がいます。

いけいけオーラ満載の肉食系営業もいれば、超優しそうな草食系営業もいて、どちらも売れている場合があります。

そんな先輩営業がさまざまなアドバイスをくれますが、自分の理想とする営業像がないと、「どっちの意見がいいかわからん…！」となってしまいます。

もちろん営業に正解はないので、自分で試してみるかありませんが、中途半端にどちらにもちょっとだけてをつけてしまうとうまくいきません。

◉理想の営業を言語化する

成果を出しつつストレスがかからない営業をするためには、自分の理想とする営業を言語化しておいた方がいいです。

ぼくが13年間営業をしていきた中で見えてきたスタイルはこんな感じです。

◉見えてきたスタイル

プレイングマネジャーが現代では求められるスタイルですが、能力的にはなかなか大変。

ソルジャーやマネジャーに関してはそのどちらかを極めるようなスタイルですが、ぼくのような凡人営業にはちょっと難しいと思いました。

なので、今のぼくは最低限しっかり目標達成しつつ、所属しているチームのNo2あたりを手堅く狙うようなスタイルになっています。

環境を変える

ぼくはかなりの飽き性（三日坊主）なので、同じ環境にずっといるとどうしてもだらけてしまいます。

そうなると、マンネリ・惰性・慣れによって自分に変化が起こらなくなり、売上も停滞してしまいます。

一度停滞した売上を回復させるのはなかなか難しいですが、環境を変えることでショック療法になることがあります。

結果論ではありますが、大体3〜4年周期で現場や住む場所が変わり、その度にフレッシュな気分で仕事に取り掛かることができています。

このように環境をリセットすることで、結果的に長期間営業職を続けることができています。

営業に関する情報を浴びる

一つの会社で営業をしていると、その会社の営業スタイルやルールが全てのような感覚になってしまいます。

ですが、一歩外に出てみると、会社での常識が非常識だったり、めちゃくちゃ希少価値が高い営業ノウハウを実行している場合があります。

それを知るためにも、いろんな営業に関する情報を集めてけば、自分の営業を客観的に評価することもできます。

また、モチベーションが下がった時でも、「伝説の営業マンの自伝」だったり、「誰でも売れるようになる営業」みたいな動画を見ることでモチベーションを上げることもできます。

◉おすすめの営業情報

●本

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

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高橋浩一 日経BP 2019年10月11日頃

楽天ブックス

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Amazon

Kindle

僕は明日もお客さまに会いに行く。

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川田修 ダイヤモンド社 2013年04月

楽天ブックス

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Kindle

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

posted with ヨメレバ

佐藤昌弘 日本実業出版社 2003年12月

楽天ブックス

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Kindle

●YouTube

サボる

営業の仕事の醍醐味といえば、なんと言ってもサボれることです。

どこまで管理されているかにもよりますが、営業やっててサボったことがない人は０％です。

二日酔いや体調不良の時は躊躇なく社用車で寝たり、なんなら自宅に変えることもできます。

ぼくはこれまで徹底的にサボってきており、もはやサボりなしでは営業はできない体になってしまいました。

まじめな営業ほど精神的に参ってしまい、鬱になってしまうことがあります。

適度にサボりつつ、メンタルコントロールをうまくすることが肝心です。

営業は勤務時間を自分でコントロールしやすいから、ここの割り切りがうまくできれば、長期間働けるようになります。

13年続けてこれた7つのコツまとめ

あれだけ嫌だった営業も、気づけば13年も続けてこれました。

売上が作れなければ辛いし、とはいえ売上達成を目指せばどんどん忙しくなっていくのが営業です。

モチベーションの維持も人それぞれ違いますし、営業で成果を出す方法も千差万別。

だからこそ、自分なりの成功体験や失敗体験を積み重ねることで、自分にしか無いノウハウを生むこともできます。

ここで上げたことは、営業を13年やったぼくの体験をまとめたことに過ぎないので、参考にしてオリジナルのコツを生み出して欲しいですね。

「レバレッジ」という言葉を聞いたことはありますか？

日本語で言い直すと、てこの原理のことです。

てこの原理とは、最小の力で最大の力を生み出すことです。

ここから派生して、仕事、ビジネスでもこの言葉が用いられるようになりました
この記事では、レバレッジを効かせた働き方について解説していきます。

楽して成果を出す

これにつきます。ビジネスは結果が全てですから、プロセスは省略できるならできるにこしたことはありません。

あなたの周りにはいつも早く帰ってるけど、売れてる営業マンや、人に仕事を押し付けてても、上司からの評価が高い人はいませんか？このような人はレバレッジを
効かせた仕事をしている可能性が大です。むかついたり批判している暇があればその人をよく観察して、真似できるところはどんどん取り入れていきましょう。

金融用語としてのレバレッジ

レバレッジで検索をすると、金融用語の方が検索結果が多いです。

詳細はぜひいろんなサイトを見て勉強してもらうとして、金融商品の取引の際のレバレッジとは低い元手で高い利益を狙いにいくことだとイメージしてください。
これも基本はてこの原理です。

仕事におけるレバレッジ

投資の考えを元にすると、まず自分の資源を考えます。人間の持ってる資源としては、健康な体と時間、お金や人脈などがあります。
これらの資源を使って、最大の成果を出すための工夫をしていく。
これが「レバレッジを効かせた仕事」です。

具体的なレバレッジ仕事術

それではいくつか具体的な仕事術を紹介します。

時間術

人間だれでも平等に与えられている資源が時間です。この時間の工夫は誰でもすぐにとりかかかれます。
例えば、60分かかる仕事を50分にする、といことはレバレッジは効いていません。レバレッジを効かせるということは、60分の仕事を10分に短縮するような劇的な改善のことです。

そのためにはすべきことは以下の通りです。

• 明確なゴールを設定する→どういうことが理想の状態なのか？期日はいつか？
• そのゴールと現時点の状態を棚卸し、達成するための期日から、逆算してスケジュールを考える
• ゴールまで到達するために必要なタスクを書き出す
• そのタスクを自分のスケジュールに落とし込む

ここまで考えると、今の自分のしているタスクやスケジュールを大幅に改善する必要が出てきます。ポイントは、最初から「これはできない」と思わないことです。

ゴールに向かうために影響が少ないタスクは、「やらない」か「なるべく減らしていく」選択をしましょう。
　
この時に、「人に任せる」「スキルをつける」など選択肢が出てくることがあり、ここで人間関係づくりや自分のスキルアップのために読書する時間を確保することが新たなタスクが生まれていきます。

これまで全て自分一人でやってきたことを、フローを作ることや教育することで人に任せることができれば、時間を生み出すことができます。

レバレッジを効かせた仕事術のイメージ

●自分一人でやる作業の場合
→毎日60分✖️30日＝1,800分
●教育して協力者を作る場合
→教育　60分✖️5日＝300分・・・▶︎1,500分自分の時間創出

このようにまさに急がば回れですね。

読書術

レバレッジをきかせるために、読書は必須です。ですが、ただ読むだけだと時間がかかり、内容も覚えていないなど効率的ではありません。
読書もレバレッジを効かせて最大の効果を得るためには

• 隅から隅まで全部読まない
• 目次を見て気になった所だけ読む。
• 気になるテーマの本を複数同時に読む
• ネットでも調べる
• 異なる情報源の相違点や共通点を考えながら読む。
• その内容をアプトップとする

このような本の読み方をすることで、脳に定着をさせ、スキルとして活用できるようになります。

まとめ

レバレッジを効かせるためには、さまざまなスキルが必要。まずはゴールを明確にして、そのゴールを達成するための最短距離を自分で考え、そのためには今時間をかけることを見極め、行動していくことが大切です。